Útmutató az értékesítési csapatok képzéséhez B2B SAAS cégeknél.

Több mint 7 évig együtt dolgoztam a SAAS cégekkel, és mindegyikben vagyok részese vagyok a vezetõnek, vagy építettem értékesítési és digitális marketing csapatokat.

E csapatok közül kettő szerencsétlenül kudarcot vallott, míg öt közülük létrehozott, a legjobb eladók közül néhányat, akiket valaha láttak. Az egyik az ügyfelek számát 200-ról 1000-re tette egy éven belül (természetesen a marketing segített, nagyon sokat!), Egy másik pedig egy 10-ös csapatból 50-be alakult 50-ös csapatgá nőtte ki magát, és világszerte több mint 6000 képesített ügyfelet generál.

De a legtöbb SAAS-társaság küzd annak érdekében, hogy rendben tartsa belső értékesítési csapatait, akár azért, mert olykor az emberek évente változó 100% -ának változása következtében zajlik, vagy soha nem lépnek át arra a pontra, hogy egy belső értékesítési csapat működtetése ésszerű legyen.

A legtöbb esetben a fő ok az, hogy a menedzsment és a csapat a rossz dolgokra összpontosít. Általában az ilyen interakciók minősége helyett valami olyan, mint a hívások száma vagy a megkeresett ügyfelek száma, vagy ha egy adott e-mailt küldtek.

Ahelyett, hogy fontos az értékesítés ösztönzése, azaz az ügyfél problémájának a lehető legkevésbé összetett és legolcsóbb módon történő megoldása. A csoportvezetők a mutatókra összpontosítanak, mint például a hívásmennyiség és az átfordítás, ahelyett, hogy megértsék, vajon egy adott hívás hozzáadott értéket képvisel-e az ügyfelet és maga az értékesítési csatornát.

Az ilyen típusú értékelésnél a „mérés” problémája. Hogyan mérheti, ha az a megoldás, amelyet értékesítői az ügyfeleknek nyújtottak, a leghatékonyabb, vagy akár a helyes?

Bár itt szeretném megválaszolni a „mérés” kérdését. Nem ez a hozzászólás.

A legtöbb probléma azért merül fel, mert maga a csapat nem biztos a célokban, abban, hogy mit tehet a termék és mihez használható?

Ebben a bejegyzésben a célom az, hogy bemutassam egy tervtervet, amelyet követhet, hogy segítsen hatékonyan kiképezni értékesítési csapatát, hogy jobban eladhassanak.

Essünk neki,

Adj nekik időt

Az egyik legszembetűnőbb hiba, amelyet az értékesítési vezetők tesznek, az az, hogy elvárja, hogy az Ön értékesítője végre lépjen, amint csatlakoznak a céghez.

Amit elfelejtenek megérteni, még a Michelin csillag séfje is hozzászokik ahhoz, hogy alkalmazkodjon az új konyha ízléséhez és kultúrájához. Az az elvárás, hogy az eladó 100% -ban teljesítsen az első naptól, félrevezető, és csak csalódást okozhat mind Önnek, mind az eladónak.

A legelső lépés az, hogy elegendő időt ad a bérlőinek ahhoz, hogy alkalmazkodjanak a folyamathoz, kultúrához és legfontosabb termékéhez, mielőtt aktívan értékesíthetnének.

Mennyi időt kell nekik adni?

Próbáljon meg válaszolni erre. Mennyi időbe telik az értékesítési csapat az ügyfél bezárásához? Ennyi idő vagy 60 nap, amelyik a legmegfelelőbb, de csak ügyeljen arra, hogy az ütemterv legyen legalább 30 nap.

A tapasztalatok alapján nem láttam rövidebb képzési időszakot az iparágakban, egyetlen B2B SAAS termékcégnél sem.

Még ne beszéljen a termékéről!

Az egyik legnyilvánvalóbb hiba, amelyet az értékesítési csapat képzése során elkövethet, az, hogy beszéljen a termékéről a get-go programból. Ez nem csak elfogultságot okoz az emberek gondolataiban, hanem anélkül, hogy elegendő információ lenne az ügyfelekről, akik ezt használnák (vásárlói személyiség), és hogy ez a termék mit tehet számukra.

Tudnod kell, hogy az ügyfélszemély ugyanolyan fontos az értékesítési csapat számára, mint a marketing csapat számára. A legtöbb értékesítési képzési program alig beszél az ügyféllel és mi a személyiségük?

Mindig az „ügyféllel” kezdje, akik azok, akik használják az Ön termékét, és hogyan segít nekik.

Amikor elmondja nekik az ideális vásárlóját, kétszer is biztosan tudassa velük a termék használatának előnyeit a meglévő versenytársakhoz képest.

Általában előnyösebb, ha a hasznot időben vagy pénzben tudja megmagyarázni, az ügyfél számára megtett vagy megtakarított. .

Csak annyit kell tennie, hogy

  1. Ossza meg vevőinek vagy potenciális ügyfeleinek listáját.
  2. Ossza meg a versenytársak listáját, és kérje meg őket, hogy keressék meg a terméküket, és írják le, hogy az Ön terméke mit különbözhet tőlük, és ha lehetséges, határozza meg az USP-t.
  3. Kérje meg munkatársait, hogy vizsgálják meg ezeket a vállalatokat vagy embereket
  4. Melyik iparágban vannak?
  5. Mi lehet a probléma, amelyet az Ön terméke meg tud oldani számukra? (még nem adott áttekintést a termékről)
  6. Miért használnák az Ön termékét, és nem mást?

Mondja el nekik a terméket most!

Miután megértik, kinek adják el őket és mi a megoldás alatt álló probléma, mondja el nekik a terméket. Legyen a lehető legrészletesebb, és tartalmazza a leggyakrabban feltett kérdéseket.

Előnyösen hozzon létre egy belső termékdokumentumot, amelyből tanulhat.

Ismerje meg a folyamatot

Valamennyi jó vagy rossz értékesítési csapatnak meg kell ismételni a megismételhető folyamatot, amelyet követnek, akár megtervezéssel, akár megfelelő időben létrehozva.

Önnek, mint vezetőnek vagy menedzsernek meg kell értenie ezt és dokumentálnia kell egy PDF vagy belső támogatási oldalon, amelyre bárki utalhat.

2 módszer erre:

  1. Hozzon létre egy hangmagasságú dokumentumot, amely minden lehetséges forgatókönyvet átjár
  2. Hozzon létre egy folyamatábrát

Ideális esetben mindkettőt hozzon létre.

Itt egy minta,

Az alábbiakban bemutatjuk azt a folyamatáramot (ez csak a pályára szól, minden felmerülő kérdéssel és azok kezelésének módjával együtt), amelyet az egyik legkorábbi cégnél használtam, ahol dolgoztam, és segíthetek egy értékesítési csapat felépítésében.

És itt megtekintheti a telefonkészülék hangmagasság-dokumentumának mintáját, valamint azt, hogy mit kell tennie az értékesítési csapatnak.

A fenti ábra csak egy példa, de a saját dokumentuma kisebb vagy nagyobb is lehet, a terméktől és az alkalmazott eljárástól függően. Csak győződjön meg arról, hogy a lehető legszélesebb körű.

Miután a csapata megismerheti a dokumentumot, képeket kaphat az ügyfél által feltett kérdések áttekintésére és a válaszokra.

hadd írják le azokat a dolgokat, amelyeket nem értnek. Segítünk nekik válaszolni a feladat végén szereplőkre.

Segíts nekik válaszolni

Ha megy keresztül ezen a folyamaton, akkor a csapatnak kérdései lennének.

Ne válaszoljon rájuk, amíg el nem éri ezt a szakaszt, és miután elolvasta a folyamatot és a dokumentumokat, válaszoljon minden kérdésre részletesen.

Ha szükséges, használjon egy táblát.

Szerezz egy haverot, és hagyd, hogy árnyékban maradjanak

Itt van a trükkös rész, minden beérkező eladó számára. Azt javaslom, hogy rendeljen hozzá egy partnert / haverot, akinek szüksége lenne partnerre egy tapasztalt értékesítési fickóval a csapatban.

Hagyja, hogy az új eladó elrejtse a csapattagot, hallgassa meg hívásaikat, megnézze, hogyan működnek, hogyan válaszolnak az ügyfelek kérdéseire és hogyan közvetítik a belső csapatokat a kézbesítés során.

Ha még nem rendelkezik értékesítési csapattal, akkor feltételezem, hogy Ön maga is eladta volna a terméket, mielőtt bérelne valakit. hadd árnyékoljanak téged.

Hallgassa meg a rögzített értékesítési hívásokat

Ha Ön az, aki rögzíti az értékesítési és támogatási hívásokat, ez a lépés az Ön számára.

És hidd el, mikor ezt mondom, semmi nem segít a csapata számára, mint hogy tudatja velük, mit várhatnak el az ügyfélhívásoktól.

Sorolja fel az igazán jó hívásokat minden értékesítési forgatókönyvhöz vagy felhasználási esethez, amelyek megtalálhatók a nyilvántartásban, címkézze meg őket, és ossza meg őket a hangmagasság-dokumentumban az ügynökök meghallgatására.

Ha lehetséges, ossza meg legalább 50 ilyen hívást, ha nem, hagyja ki ezt a lépést.

Ezenkívül kérje meg őket, hogy jegyezze fel mindazt, amit esetleg nem értettek meg; kérdezzenek a feladat elvégzése után, vagy kérdezzék meg a haverukat, ha szabad-e.

Ennek végén lenne egy eladó, aki

  1. Tudja, ki az ügyfél
  2. Mi a fájdalom pontja?
  3. Hogyan oldja meg termékét a vevői igények kielégítésére
  4. Munka a belső csapatokkal.

Feltételezve, hogy ez az, amit keresett, és elvár egy 45–60 napos ütemtervet, mielőtt készen állnak arra, hogy a földön beszéljenek az ügyféllel.

Végül futtasson néhány álbeszélgetést és szerepjátékhívást a csapatán belül, rögzítse őket, és segítse javítani a hangmagasságot.

Ezenkívül ne sétáljon hetente át ezen a teljes képzési modulon. Egyszerűen azért, mert ez olyan értékesítési csapatot hozna létre, aki alig tudja, mit kell tennie, és megköveteli, hogy folyamatosan figyelje és segítse őket.

Így képztem az értékesítési csapatokat, amelyek száma az év során 200-1000 volt.

a következő alkalomig.

Eredetileg a https://augary.me oldalon közzétették, 2020. január 1-jén.