5 alapvető kifogás: Hogyan lehet őket emelni és megcáfolni őket tartalmukban

Lepje meg olvasóját, amikor ezeket a kifogásokat előtte készíti

Ez az öt alapvető kifogás a leggyakoribb módja annak, hogy az olvasó ellenállást mutatjon, amikor elolvassa az Ön tartalmát.

A kifogások felbukkannak az olvasó elméjében, amikor bármit elolvasta cselekvésre ösztönözve, a kezdőlaptól az értékesítési levélig, a fellebbezési levélig, a kutatólevélig, a támogatási kérelemben szereplő nyilatkozatig vagy akár egy cikknél vagy blogbejegyzésnél, amely egy egyértelmű pont egy akciólépéssel.

A cselekvésre ösztönzés az olvasó számára választási lehetőséget kínál. Be fogja venni az Ön ajánlatát vagy érvelését - vagy elutasítja?

Hogy őszinte legyek, az embereknek sokkal könnyebb fenntartani a status quo-t, ahelyett, hogy döntést hoznának egy termék vagy szolgáltatás megvásárlásáról, új érvek meghallgatásáról vagy a saját véleményétől eltérő nézőpont figyelembe vételéről.

Az olvasó gyakran nem is tudja, hogy ellenzi magát.

Azáltal, hogy e kifogásokat felveszi tartalmába, elkapja őt. Most a fal le van állítva, és hallja a bizonyítékokat, logikát vagy érvelését. A motivációs előadó, Brian Tracy szerint: „A kifogásokat további információk iránti kérelemként kezelje.” Amint a kifogásokat fejében intézi, lehetősége van a termék, szolgáltatás vagy érv előnyeinek bemutatására.

(Itt több oka van annak, hogy miért kifogásolható egy erős, meggyőző írásmód.)

Más szavakkal, ha ezen öt alapvető kifogás közül egyet vagy többet felvet, lefegyverzi az olvasót, és lehetővé teszi számára, hogy érzékenyen reagáljon arra, amit mond.

És ez lehetőséget ad arra, hogy felfedje az előnyöket, tegyen ajánlatot, vagy felhívja az olvasót a gondolkodásmódjára.

Ahol lehetséges, emelje fel és cáfolja a tartalomban szereplő egy vagy több alapvető kifogást, mielőtt az olvasó még gondolkodni is kérdezne róla.

5 alapvető kifogás az olvasóval szemben

1. kifogás: túlterhelés

· Nincs elég időm.

· Túl elfoglalt vagyok most

· Túl sokat dolgozom

· Pár hónap alatt meg tudom próbálni

Mindenkit bombáznak információk és ajánlatok, és az olvasó sem kivétel. Gyorsan el akarja utasítani a tiédét, és bármilyen kifogást keres erre.

Teendők: Egyszerűsítse a megoldást. Mutassa meg, miért felel meg megoldása vagy álláspontja könnyen az olvasó igényeinek.

Példa: Csak néhány percig tart a fiók létrehozása, az első e-mail sablon kiválasztása és az e-mail kampány elküldése.

2. kifogás: Érték

· Nem engedhetem meg magamnak.

· Ez túl drága.

· Nincs pénzem.

· Valahol máshol olcsóbban szerezhetem.

Valójában az olvasó megfizetheti a költségeket, akár dollárban, erőfeszítésben, érzelmi energiában vagy más kiadásokban. Egyszerűen nem biztos abban, hogy az Ön ajánlata megéri az árát.

Mit tegyen: Használd a tartalmat, hogy megmutasd, hogyan oldhatod meg problémáját a leggazdaságosabb, leghatékonyabb vagy ésszerűbb módon. Mutassa rá, mit nyerhet az olvasó az Ön termékének vagy szolgáltatásának használatából, valamint azt, amit elveszíthet, ha elhagyja.

Példa: Nincs olcsóbb módja az olvasók előtt tartózkodásnak, mint ezzel az e-mail szolgáltatóval.

3. kifogás: szkepticizmus

· Nem hiszek neked.

· Számomra nem fog működni.

· Próbáltam már korábban.

· Számomra nincs értelme.

Az olvasó úgy gondolja, hogy érvelése megalapozott, vagy hogy a termék vagy szolgáltatás működik…, de ez nem fog neki működni. Talán kipróbált más hasonló szolgáltatásokat, amelyek kudarcot valltak. Talán úgy gondolja, hogy problémája leküzdhetetlen, és további bizonyítékokra van szüksége.

Mit kell tennie: Bizonyítsa be, hogy Ön, terméke vagy szolgáltatása meg fogja tenni azt, amit mond. Ajánljon hitelesítő adatokat, esettanulmányokat és a többi felhasználó véleményét. Adjon meg képeket és statisztikákat előtt és után. Ha lehetséges, adjon pénz-visszatérítési garanciát vagy egyszerű visszatérítési politikát.

Példa: Minden negyedik kisvállalkozás használja az e-mail szolgáltatót.

4. kifogás: félelem

· Még nem vagyok kész.

· Nem vagyok biztos benne, hogy ez a megfelelő idő.

· Ellenőriznem kell a feleségemet / férjem.

· Nem hiszem, hogy van személyzetünk ennek kezelésére.

Miért lépjen fel egy ugrást vagy változtasson, ha nem tudja, mi történhet, vagy aggódik, hogy nem tudja kezelni? Alternatív megoldásként az olvasó attól tarthat, hogy a dolgok jobbra fognak változni, és nem fogja tudni, hogyan kell a fejlesztéseket egyedül kezelni.

Mit kell tenni: Keresse meg az olvasó fájdalommal kapcsolatos valódi aggodalmait. Valóban folytatni akarja a dolgok helyzetét? Biztosítsa, hogy ügyfél-támogatást, közösséget vagy kapcsolatokat kínálva nem fogja megtenni egyedül. Magyarázza el, miért nem veszíthet, és mindent megszerez.

Példa: Az e-mail használat elindítása tegnap volt. És nem fogod egyedül menni. Ügyfélszolgálatunk a nap 24 órájában elérhető, hogy segítsen Önnek a merülésében.

5. kifogás: önelégülés

· Nem kell.

· Elégedett vagyok azzal, amit kaptam.

· Már használom az X-et.

· Meg tudom csinálni egyedül.

Az olvasó azt gondolja, hogy jól van. Vagy egyszerűen nem akarja vállalni a változást. Könnyen felmerülhet olyan okokkal, hogy nem olvassa el, ne kattintson, ne ossza meg, ne vásárolja meg vagy ne adja meg.

Mit kell tenni: Mutassa be a FOMO-t - azaz a hiányzás félelmét. Az olvasó nem biztos, hogy tudja, milyen lehet az élet… hogyan oldja meg a fájdalom legfontosabb pontját…, vagy hogy egyáltalán van fájdalompontja. Mutasd meg neki.

Példa: A jelenlegi e-mail szolgáltatója több tucat új névjegyet fizethet hetente.

A következő projekt írásakor ne feledje, hogy az olvasó egy választással szembesül. Meghallgatja, mit kell mondania, vagy egyenesen el fogja utasítani?

Segíts neki, hogy meghalljon. Vegyen szembe kifogásait.