4 vevőtípus az értékesítési ciklusban és hogyan kell eladni mindegyiknek

Nem minden vezeték azonos. Ennek a ténynek a megismerése és az abban való fellépés elősegíti a vállalat bevételeinek megduplázódását, megháromszorozódását vagy akár négyszeresének növelését. Hogyan lehet ilyen igényt benyújtani?

Mert így növelik a legnépszerűbb üzletemberek üzleti tevékenységüket. Nézze meg az Apple-t, a Microsoft-ot vagy más nagyvállalatokat. Megértik, hogy a bevétel növelése több, mint elfoglalt kutatás vagy társadalmi értékesítés. Ez körülbelül:

  • a vezető megértése - milyen vevők és milyen vásárlási szakaszban vannak
  • - egyértelmű stratégiával rendelkezik arról, hogyan kell bekapcsolódni és ki kell fontossági sorrendbe állítania a folyamatot, és -
  • támogatást kínál, amely releváns és egyedi az egyes vezetők abban az időben kialakult helyzetéhez képest.

Az értékesítési csapatok és a vállalkozások, amelyek nem teszik meg a fentieket, sok pénzt hagynak az asztalra. Te? Mielőtt folytatnánk ezt a cikket, meg akarom győződni arról, hogy képzett-e értékesítőket a csapatában. A professzionális értékesítő különösen fontos, ha nem Ön vonzza magát az ügyfelekkel.

Olvassa el tovább, hogy megismerje, hogyan azonosíthatja, vonzza be és konvertálja ezeket a leggyakoribb ügyféltípusokat:

  • A bejövő ólom
  • A kimenő ólom
  • A közelebb készen lévő ólom
  • Az újrapróbálkozás.

A bejövő ólom

A bejövő ügyfelek olyan emberek, akik közvetlenül kapcsolatba léptek a vállalkozással. Lehet, hogy küldtek vizsgálati üzenetet vagy további információt kértek az Ön termékéről vagy szolgáltatásáról.

A beérkező vezetők kezelésének legjobb stratégiája az, ha azonnal velük kapcsolatba lépnek. A Hubspot adatai szerint, ha az eladó munkatársa a kezdeti interakciótól számított 5 percen belül reagál, a bejövő ólom 5000% -kal nagyobb valószínűséggel vásárol.

Szóval hogyan kezdje el beszélgetést velük?

A vezetőkkel való kommunikáció legegyszerűbb módja az, ha felhívja őket, e-mailben küldi el őket, vagy üzeneteket küldnek a közösségi médián (pl. LinkedIn, Facebook, stb.). Azonban úgy dönt, hogy kapcsolatba lép velük, kezdje azzal, hogy utal azokra a tevékenységekre, amelyeket az általuk megtett lépésekkel indított. Ezután fejezze be egy nyitott kérdéssel. Például mondhatna valamit, például:

Szia _____, a nevem Rich Gee, és én hívok . Láttam, hogy te … Megkérdezhetem, hogy mit keresel? ?”

Mi a következő?

A cél az, hogy a kapcsolatra építjünk, amelyet a bejövő vezető kezdeményezett. Az eladónak reagálónak, figyelmesnek és lelkesnek kell lennie. Mivel információgyűjtést és minősítést szereznek az előadásoknak, módjuknak sima és profi kell lennie.

Ha a beérkező ólom készen áll a vásárlásra, akkor az eladónak kvalifikálnia kell, és a lehető leghamarabb át kell adnia őket egy közelebbről. Elkötelezettségének gyorsasága és minősége biztosítja az ilyen típusú ügyfelek üzleti tevékenységét.

Ha a bejövő vezeték még nem áll készen, ne dobja el őket. Ehelyett hagyja, hogy értékesítési csapata ápolja és építse fel a kapcsolatot az érték és a minőségi szolgáltatás hozzáadásával. Tapasztalataim szerint a vezetőknek néha néhány elkötelezettségre van szükségük - a HubSpot javasolja az 5-et -, mielőtt készen állnának a záró hívásra ugorni (bővebben az alábbiakban).

A kimenő ólom

A bejövő ügyfelekkel ellentétben a kimenő ügyfelek olyan emberek, akik megfelelnek a célközönségnek, de nem fordultak közvetlenül a vállalkozásához, vagy nem kérték a szolgáltatást. Lehet, hogy áthaladva kapcsolatba léptek a vállalattal (kommentár elküldésével vagy például ingyenes e-könyv vagy útmutató letöltésével). A kimenő kábelek általában két kategóriába sorolhatók:

  • - aktív vásárlók, akik felismerik, hogy problémájuk vannak, és jelenleg döntenek arról, hogy melyik vállalkozás segíthet a legjobban a probléma megoldásában, vagy
  • passzív vásárlók, akik tudják, hogy problémájuk vannak, de még nem keresnek megoldást.

Jeb Blount a Fanatical Prospecting című könyvében azt mondja, hogy a szupersztár kutatók „fanatikusak” abban, hogy a lehető legtöbb kimenő vezetékkel kapcsolatba lépjenek annak biztosítása érdekében, hogy a csővezeték megmaradjon.

Hol találhatók kimenő vezetők

Ha viszonylag új vállalkozás vagy még nem ismert a piacon, akkor a kimenő hívások valószínűleg hideghívások lesznek. Ellenkező esetben kiváló minőségű kimenő vezetékeket talál a következők listáján:

  • Korábbi ügyfelek,
  • Azok, akik letöltötték az ön vállalkozása számára ingyenes e-könyveket vagy fehér könyvet,
  • Azok, akik kommentáltak a közösségi média üzenetét,
  • Chatbots vagy
  • Kvízcsatornák.

Mit kell mondani nekik?

Amikor hozzájuk fordulnak, használja a fent említett struktúrát - emlékeztesse őket a megtett lépésekre, és nyitott kérdéseket tegyen fel számukra az információk gyűjtése és a fájdalmaik, céljaik, idejük, költségvetésük meghatározása céljából. Ha ők döntéshozók, táplálja őket, és örömmel szolgálja őket a tartalommal és a szolgáltatással. És amikor készen állnak, vigye át őket közelebb.

A közelebb készen lévő ólom

Ha az értékesítési csapat helyesen kezeli a bejövő és kimenő kimeneteket, akkor lesznek közelebb készen lévő kivezetések - olyan emberek, akik elkötelezettek egy közelebbi hívás iránt.

Ezt a beszélgetést néha konzultációs vagy felfedező hívásnak hívják, ez a beszélgetés az ügyfeleit fizető ügyfelekké változtatja. A képzett bezárók ezt úgy végzik, hogy alaposan belemerülnek a vezető helyzetébe és olyan megoldásokat kínálnak, amelyek megkönnyítik fájdalom pontjaikat:

  • A B2C értékesítésnél a személyes fájdalmakba történő mély merülés hatékony eszköz, amely segít a kilátásoknak felismerni problémáik súlyát. Ez a megvalósítás motiválja őket, hogy cselekedjenek és vásárolják meg vállalata szolgáltatásait. Az emberek pszichológiája, hogy az emberek megváltják a problémájukat.
  • A B2B értékesítésnél minél közelebb kerül a vállalkozás pénzügyi fájdalmaihoz. Megkérdezik az üzleti tulajdonosok és vezetők kihívásait, amelyekkel jelenleg szembesülnek, majd megnyugtatják őket az eladás lezárására vonatkozó megoldásukkal.

A közelebb kész vezetések előkészítése

A hívás eredményének maximalizálása érdekében az értékesítési csapatnak meg kell erősítenie a találkozó részleteit a kilátással. Az is jó ötlet, hogy további információkat és bizonyítékokat küldjön esettanulmányok, ajánlások vagy GYIK formájában a hívás előtt.

Segítsen a közelebb kész vezetőnek megérteni a híváshoz való jelentkezés fontosságát - ez nem csak értékesítési hívás; ez egy találkozó.

Ezenkívül győződjön meg arról, hogy közeli képességei képzett szakemberek a professzionális hangzás és a keret fenntartása érdekében a hívás során. A legnépszerűbb üzletemberek már a beszélgetés kezdetétől tiszteletet és figyelmet szereznek e kilátások alapján.

Mi történik, ha nem jelenik meg a közelebb készen lévő ólom?

Mi történik, ha visszavonják az időpontot, vagy úgy döntenek, hogy nem lépnek tovább az eladással?

Az egyik leggyakoribb, bevételt elpusztító hiba, amelyet a legtöbb vállalkozás elkövet, az, hogy figyelembe veszi ezeket az elveszített okokat. Ezeket gyakran a CRM szemetesbe szállítják, és a társaság nem veszi fel velük a kapcsolatot. De bizonyos esetekben a „nem” azt jelenti, hogy „még nem vagyok készen”…

Az újrapróbálkozás

A legnépszerűbb értékesítési csapatok nem adják fel ezeket az ügyleteket. Annak érdekében, hogy újból felidézzék a kapcsolatot, és továbbra is hozzáadott értéket teremtsenek, eléggé törődnek a kilátások hosszú távú sikerével. A csapat másolatírói és kinevezői felbecsülhetetlenek ebben a szakaszban. Speciális készségeikkel valódi beavatkozással, táplálkozással és igazi gondossággal vezetik az egyes vezetőket.

Az idő múlásával az újratöltési ügyletek ismét közelebb lesznek és készen állnak, és a leghűségesebb ügyfelekké válnak.

Ha Ön korlátozott ideig működő kisvállalkozás, azt javaslom, hogy részesítse előnyben ezeknek az ügyfeleknek az ápolását, mint a kimenő ügyfelek folytatását. Végül is a Try-again vezetők már ismerik a márkát, és aktívan felismerik a problémájukat.

összefoglalás

Ha megismeri és megérti, hogyan kell kezelni a bejövő, kimenő, közelebb állásra kész és újrapróbálkozó vezetékeket, akkor nem engedi, hogy egyetlen vezeték átcsúszjon a repedésekön, így több bevételt generál, mint amennyire jelenleg van.

A legjobb értékesítési csapatoknak, amelyeket láttam, van legalább négy eladó, akik mindegyikük egyfajta ólom kezelésére szakosodott. Azáltal, hogy csak egy típusú ügyféllel foglalkozik, javítják az ügyfél tapasztalatait, és hatékonyan mozgatják a vezetéket. Dan Lok szerint a specializáció elősegíti a méretezhetőséget - ez elősegíti, hogy a vállalat bevételeit a következő szintre állítsa.

A négy vevőtípus közül melyikre fog koncentrálni a következő? Tudassa velünk az alábbi megjegyzésekben.