21 Végzetes tárgyalási hibák és azok elkerülésének módja

Nincs más olyan terület, ahol annyit szerezhet vagy veszíthet, mint egy órányi tárgyalás során. Néha még egy órát sem igényel, és csak néhány perc alatt megtörténhet!

Legyen szó üzleti tárgyalásokról az ügyfelekkel, beszállítókkal, partnerekkel, vagy személyes tárgyalásokkal, például ház vásárlásával vagy eladásával - a jó eredmények és a kiváló eredmények közötti különbség hatalmas pénzösszegekben fejezhető ki, esetenként akár millió dollárig.

Sőt, ha a tárgyalások javítják az eredményeket „csak” néhány ezer dollárral, mi a baj ezzel?

Kiderül, hogy a hubris, az ostoba büszkeség vagy a veszélyes túlbizalom, gyakran az arroganciával kombinálva, sok embernek azt feltételezi, hogy „születésük óta mester-tárgyalók” és senkinek nem kell (vagy nem is lehet) tanítania őket. Általában ezek az emberek fizetik a „tandíj” izgalmas árát a rossz tárgyalások által elszenvedett veszteségek miatt, vagy amikor a lehetőségeiknél jóval kevesebbet érnek el, mert nem tudták, hogyan kell a tárgyalási folyamatot megfelelően irányítani.

Egy korábbi felmérésben, amelyet öt különböző ország vezetõi körében végeztem, úgy találtuk, hogy a válaszadók 72% -a egyetért azzal a kijelentéssel: „A tárgyalási készségeim magasabbak, mint a legtöbb hazám vezetõje”.

Mivel matematikai szempontból lehetetlen, hogy 72 százalék meghaladja a csoport többségét, az a kijelentés: az emberek alábecsülik a tanulás fontosságát, hogy sikeres mester tárgyalókká váljanak.

Mielőtt megosztanám a 21 végzetes tárgyalási hibát, ismerjük meg a tárgyalások négy fő problémáját. Az üzleti tárgyalások százai elemzésekor négy fő kérdést azonosítottak:

1. Az a szokás, hogy "pénzt hagynak az asztalra".

Ez akkor fordul elő, amikor a tárgyaló felek nem azonosítják kölcsönös érdekeiket. Ez nem optimális megállapodást eredményez. Javítható lett volna oly módon, hogy minden félnek több előnye származna.

2. A tárgyalásokból való téves visszavonulás, általában a túlzott érzelmesség és az irracionális döntéshozatal miatt.

A tárgyalások befejezése ilyen esetben hiányzik egy olyan megállapodás hiánya, amely más alternatívákhoz képest jobb lett volna.

Két évvel ezelőtt találkoztam egy ügyvezetővel, aki egy globális vállalatnál dolgozott. Az egyik ügyfele meghívta egy találkozóra, és 20% -os engedményt kért a következő évre. A számlavezető meglepődött, és stratégiai tervezés vagy gondolkodásmód előkészítése nélkül tárgyalást kezdett, amelynek során azt mondta az ügyfélnek, hogy "vásárolhat a versenytársainktól, és nem érdekel". A találkozó hamarosan véget ért, és három hét elteltével a cég levelet kapott, hogy az ügyfél összevágott és elhagyta őket. Most nem könnyű kezelni egy ilyen engedményt. Ennek ellenére vannak módok arra, hogy anélkül hagyjuk, hogy az érzelmei irányítsák a folyamatot. A tárgyalások befejezése ilyen esetben hiányzik egy olyan megállapodás hiánya, amely más alternatívákhoz képest jobb lett volna.

3. Ellentétes helyzet - a rosszabb feltételek elfogadása, ahelyett, hogy visszavonulnának, csak azért, mert kötelezettnek érzi magát, hogy „minden áron” megállapodásra jusson.

Ez egy másik jelenség, amely a hatékony tárgyalások megfelelő felkészültségével kapcsolatos ismeretek hiányából fakad.

4. Túlzott engedmények olyan helyen, ahol kevesebb is elegendő lehet.

Ez nagyrészt a tárgyalások módszertani felkészültségével kapcsolatos ismeretek hiánya miatt is történik.

Az alábbi lista 21 hibát tartalmaz, amelyek ezeket a problémás helyzeteket okozzák, valamint a korábban nem azonosított egyéb problémákat. A 21 hiba figyelmen kívül hagyása meglehetősen költséges lehet, ezért jól meg kell emlékeznie rájuk, és meg kell tanulnia elkerülni őket a jövőbeli tárgyalások során.

# 1 Tárgyalás indítása anélkül, hogy megértené és pontosan meghatározná a lehetőségeit, ha a tárgyalás rosszul fordul, és amely a legjobb alternatíva, ha úgy dönt, hogy elhagyja a tárgyalóasztalot.

# 2 Túl alacsonyan állítja be a célját, csak hogy elmondhassa másoknak (és valószínűleg magának is), hogy elérte azt, és még „legyőzze az ellenkező oldalt”.

# 3 Tárgyalás gyengeség helyéről, vagy az a érzés átadása a másik oldalnak, hogy vállalja, hogy szinte „bármilyen költséggel” lezárja az üzletet.

# 4 Tárgyalások folytatása túlzott időkorlátozások mellett.

# 5 A másik fél hiteles hallgatásának hiánya, ideértve az igényeinek megértését és a kreatív megoldások megtalálását is.

# 6 Hiányos tudás arról, hogyan lehet pontosan és gyorsan azonosítani a tucatnyi taktikát, amelyeket a másik fél használhat, és amelyek ellen dolgozhatnak, vagy hogyan lehet felhasználni az ellen taktika arzenálját.

# 7 Hiányos tudás arról, hogyan lehet a stratégiai engedményeket felhasználni ahhoz, hogy megkapja azt, ami fontos az Ön számára, miközben továbbra is ápolja a kapcsolatot a másik féllel.

# 8 Csak egy kérdésre összpontosít, például az árra, ahelyett, hogy egyidejűleg egy csoportcsoportról folytatna tárgyalásokat.

# 9 Tárgyalás rossz személlyel vagy valakivel, akinek nincs hatalma a döntések meghozatalára és az üzlet lezárására. Ez néha megtörténik azokkal az értékesítési és marketing személyzettel, akik pazarló időt vesztenek a junior alkalmazottal folytatott tárgyalásokra, majd rájönnek, hogy a valódi tárgyalások attól a ponttól kezdődnek, amikor véget vettek az eredeti tárgyalásoknak.

# 10 Olyan hamis ultimátum használata, mint „csak holnapod van” vagy „ez az utolsó ajánlatom”, amikor a másik fél gyorsan felfedezheti, hogy hazugság, később elveszíti hatalmát és hitelességét.

# 11 A tudás hiánya és a meggyőzés és befolyásoló eszközök ismerete és az érvelés kitettsége a másik fél fegyvereinek befolyásolására, amelyet a tárgyalások során valószínűleg nem ismer fel, és ezzel veszteség kockázatát jelentheti.

12. számú kísérlet a tárgyalások felgyorsítására, ahelyett, hogy megértsük, hogy a folyamat időt igényel, és „a sietség az ördög”.

Gil Peretz - TEDx hangszóró és nemzetközi C-szintű mentor

# 13 A megfelelő tárgyalási előkészítés ismeretének hiánya vagy egyszerűen hiányos felkészülés arra késztetheti Önt, hogy nyomás alatt improvizáljon és szuboptimális döntéseket hozzon.

# 14 A felek különféle „álláspontjaira” összpontosítva, nem pedig érdekeikre. A tanulmányok időről időre megmutatták, hogy ez olyan megállapodáshoz vezet (ha egyáltalán van), amely a különböző felek számára nem optimális.

# 15 A másik fél felkészültségének, tudásának, hatalmának és tapasztalatának figyelmen kívül hagyása a hatékony tárgyalások lefolytatásakor.

# 16 Illegális taktika vagy akciók használata, amelyek rontják a hírnevét. Másrészről, ha hiteles ember hírnevét alakítja ki, hosszú távon sokkal többet fog elérni, még akkor is, ha kevesebbet szerez, mint amit akartál.

# 17 Figyelmen kívül hagyva az Ön és a másik oldal érzéseit, és hogy ezek miként hatnak rád a tárgyalások során. Ha valaha is hallott történeteket a váló párok közötti tárgyalásokról, tudatában van az érzelmek hatalmának. Tudja azonban, hogy az érzelmek milyen hatással vannak a „türelmetlen” cselekedetekre, például apartman vásárlására vagy szoftver eladására stratégiai ügyfélnek?

# 18 Tárgyalás kevésbé hatékony csatornákon. Például az e-mail használata olyan esetekben, amikor telefonos vagy személyes beszélgetések jobb eredményeket eredményeznek. A Smartegic Tárgyalás (TM) workshopjain részt vevő ügyfelekkel végzett szimulációk során bebizonyítottuk, hogy a szemtől szemben tárgyaló felek a legtöbb esetben jobb megállapodásokat értek el mindkét fél számára, mint a műhelyünk többi résztvevője, akik ugyanazt gyakorolták. esetben csak e-mailben történő kommunikációra korlátozódtak.

# 19 Rugalmasság és megértés hiánya a tárgyalási stílus módosítására. Tudja-e a különböző stílusokat és hogyan lehet az egyes formákat különféle helyzetekben használni?

# 20 A kulturális különbségek figyelmen kívül hagyása, amikor tárgyalásokat folytatnak különböző kultúrákból vagy országokból származó emberekkel. Ezek a hiányosságok hatalmas bontásokhoz vagy elmulasztott lehetőségekhez vezetnek a tárgyalások során.

# 21. Az utolsó hiba nem magával a tárgyalással kapcsolatos, hanem egy létfontosságú intézkedéssel, miután lezárult: a korábbi tárgyalások levonásának elmulasztása.

Mi működött jól, és mit változtathatott meg?

A visszajelzés a bajnokok reggelije, és a tárgyalások mesterei a növekedési gondolkodásmód szerint élnek. A szakemberek rendszeresen tanulnak; beépítenek új ötleteket és egyéb tárgyalási módszereket teljesítményük javítása érdekében.

Ez a 21 végzetes hiba. Sőt, mivel soha nem lehet több pénzt keresni, mint a hatékony tárgyalások néhány kulcsfontosságú pillanatában, azt javaslom, hogy mentse el a listát, és olvassa el azt minden olyan kritikus tárgyalás előtt, amelyet fokoznia kell az éberséget.

Most a te sorod: mit fogsz jobban tenni a következő tárgyalások során? Írjon nekem egy e-mailt ([email protected]).

A TEDx hangszórója, felejthetetlen pillanattal örvendezi a közönséget

A Nemzetközi TEDx hangszóró és tanácsadó, Gil Peretz, több száz beszélgetést, workshopot és szemináriumot tartott a vezetésről, a vezérigazgatók befolyásolásáról, a Smartegic tárgyalásokról ©, a történetmesélésről a sikerről ©, az új gondolkodásmódról a professzionális értékesítéshez © és a Positive Chutzpah ©.

A globális vállalatok szolgálatán kívül Gil a világ vezető egyetemein is tartott előadásokat, köztük a Stanfordban, az UC Berkeley-ben, a HKUST-ban (Hong Kong) és a Tel-Avivi Egyetem MBA programjában.

Az Egyesült Államok Nemzeti Hangszórók Szövetségének huszonöt éves tagja, az Amazon legkeresettebb könyveinek „Intim marketing” és „Obama titkai: Hogyan beszéljünk és kommunikáljunk hatalommal és egy kis varázslattal” című könyve.

Szeretné, hogy Gil beszéljen a következő rendezvényén? vegye fel a kapcsolatot a [email protected] e-mail címen, hogy ellenőrizze a rendelkezésre állását.